（一）营销VP不懂营销治理
首先明确一个事实：90%的营销VP不懂营销治理。着实各人寻常心看待 ，这着实是个或许率、客观而正常的征象 ，营销天才 ，千亿级规模以上的营销VP则不在此讨论规模。纵观自古以来的军事生长史 ，无论秦国扫六合 ，北魏的胡服骑射 ，马其顿亚历山大大帝横扫欧亚 ，蒙古成吉思汗一统天下 ，戚家军除倭寇 ，照旧近代拿破仑统一欧洲 ，八国联军5万人征服重大的清帝国 ，无一不是先进军事理念+战法+武器革命的效果。纵然放到现代看我们的建军史 ，从红军一把菜刀闹革命 ，土八路小米加步枪 ，到解放战争 ，再到抗美援朝 ，对越还击战 ，到海湾战争被老美隔空上一课 ，每一次战斗力跨越式的提升都陪同着作战方法的升级！
反观企业营销 ，一无兵法可以自学成才 ，二无武器可以加持法力 ，三无军� ？梢宰饔钤� ，往往依赖土生土长的自悟 ，被敌手毒打事后的效颦 ，自然内生的生长性缺乏。更恐怖的是许多企业喜欢徊⑸行 ，在低水平的竞争情形中高昂图强 ，笃志死凿 ，自然就陷入到一个无解的困局当中去了。
一旦进入新领域 ，或者敌手最先降维攻击之后 ，这种蜜汁自信就会像海湾战争的伊拉克一样 ，遇到强敌很快陷入肉体和精神的脆败。 而企业无法走出认知误区 ，往往又保存四个详细的问题：
01
顶头上峰：
BOSS自己销售身世 ，名堂受限 ，缺乏系统性的总结乐成履历 ，但却因精神受限或小我私家执念 ，已经失去学习能力或远离一线 ，靠履历和权威压制着底层立异和顶层破局。
02
自身局限：
销售老大的身世决议 ，一定是最能打的坐这个位子。不过销售身世 ，发自卒伍 ，往往关注单点 ，强调搞定人 ，无邪性有余 ，原则性缺乏。销售冠军是难以作育销售冠军的 ，重作战 ，轻包管（组织 ，流程 ，工具 ，政工建设） ，同时缺乏点-线-面-体的系统看法 ，行业知识无法迁徙。
03
内部情形：
销售团队都是骄兵悍将 ，治理难度很大 ，同时营销一乱 ，公司就废 ，没有整改试错的空间。BOSS明知要整改 ，但难以下刻意 ，外部能手空降存活率也很低 ，自己这些外部能手也是资源型、客情型偏多 ，一样的生长历程。
04
外部情形：
没有及格的营销大学 ，行业内学习都会存私 ，想提升也无从提升。
这就是HW经常讲的：“已往的乐成不是未来的可靠向导”。由于生长阶段纷歧样 ，面临的客户纷歧样 ，面临的敌手纷歧样 ，面临的行业纷歧样 ，面临的情形纷歧样 ，若是不从营销的底层逻辑出发去思索营销治理的升级以及对营销VP的要求 ，已往越乐成 ，交的学费和试错本钱越高 ，这就是个企业营销生长的悖论 ，企业的生长机缘往往就被时间所消耗了。
多看《亮剑》应该明确段王爷讲的许多原理 ，李云龙的生长历程就是许多营销VP的生长历程。李云龙作为自力团团长 ，很能聚军心 ，带团队 ，要害时刻也敢掌握战机 ，甚至自己赴汤蹈火 ，为自力团打下了军魂：“第一任军事主官决议了一只步队的精神情质”。可是后期上军校 ，争军衔 ，甚至上课起哄讥笑手下败将廖耀湘 ，就属于井底之蛙 ，泥腿子不上墙了。从营销治理角度来说 ，整个《亮剑》就看看刘伯承批李云龙三小我私家和他们军校结业答辩这两个桥段就够了。简朴假设 ，若是不前进 ，让李云龙直接去指挥解放战争 ，以致抗美援朝 ，效果可想而知 ，会跟僧格林沁差未几 ，这恰恰是许多企业面临的真实而又滑稽的时势。
（二）营销VP该怎样获得小我私家和企业生长
营销VP要想获得生长 ，务必放下心中执念与狂骄 ，正本清源 ，明道正念。已往的些许小乐成 ，虾有虾道 ，蟹有蟹路 ，往往是时代机缘的馈赠 ，拿不上台面 ，做不得数 ，长期不了。大部分都是些外家功夫 ，在绝对实力眼前不堪一击 ，江湖上难以驻足。最为典范的就是江南七怪之首——柯大侠 ，成事缺乏败事有余 ，手上功夫比不过嘴上功夫 ，眼光也不太好 ，只会讲想昔时 ，靠徒弟混资历 ，十足的讨人嫌。那么 ，营销VP怎样进阶呢 ？段王爷一共总结了以下五条：
01
先进的营销理念才是内功心决
万事万物 ，万法稳固其宗。首先营销是什么很主要。营销就是企业完成价值实现的全历程。营销治理就是战略性组织并牵引企业资源围绕盈利和竞争举行的运动 ，贯串于战略、市场、产品、品牌、销售。其中 ，成交的历程就是价值兑现的历程 ，包括：发明价值-创立价值-转达价值-交流价值。产品力是刀背 ，销售力是刀锋 ，产销研协同才华施展最大效力。ToB销售的焦点四要素：客户关系-解决计划-交付-商务。ToB客户的两大焦点诉求：TCO,ROI。ToB客户的具象需求：TQRDCS。
02
升级打怪的差别阶段发力点差别
兵无常势 ，水无常形 ，营销系统也需要因时而变 ，因势而变 ，凭证市场变量构建行之有用的营销系统是营销VP的主要职责！企业的生长历程是一直从小到大的扩张历程 ，陪同着市场的差别和行业职位差别 ，若是无法随之完成从追随者到领先者 ，再到向导者的转变 ，现实这一生长历程将陷入障碍甚至终断 ，而作为龙头的营销系统理所虽然应当肩负起整个公司转型的重任。当下我国经济生长面临的从已往三架马车（投资 ，消耗 ，外贸）发动的规� ；⒋址攀降母咴鎏硐萑隠型增添 ，甚至进入无人区（往往由存量争取引发 ，打又打不死 ，耗又耗不起 ，整体行业没有新增量） ，稍有失慎就会跌入“中等收入陷阱” ，缺乏新动能引擎（科技立异） ，也是同样原理。
03
不怕会一万种功夫 ，就怕一种功夫练一万次
许多企业营销老大往往得意于有几个撑台面的嫡传学生 ，着实销售冠军是把双刃剑 ，怎样复制更为要害 ，要把能力建设在组织上 ，而非小我私家身上。一只狮子带一群绵羊醒目过一只绵羊带的一群狮子吗 ？逻辑和现实中一定是后者取胜。以是让整个步队先做到七十分才是正事。菊厂在90年月通过孙总向导的市场大告退完成了初代目的削藩之后 ，顺势总结了销冠乐成的几大标准行动 ，推广为“一五一工程” ，最先从野蛮生长走向规范化营销治理 ，挣脱了小我私家英雄依赖 ，形成了标准化作战模式 ，确保了之后30年的全球高速扩张 ，以及源源一直的营销铁军的涌现。“一五一”工程所涵盖的手艺交流 ，公司旅行 ，样本点就是初期开拓市场的”三板斧“ ，也是基本功中的基本功 ，类似于蹲马步。菊厂关于基本功的妖怪训练怒不可遏 ，做到极致 ，不但是针对初出茅庐的小兵 ，关于高层和专家仍然坚持有大交锋和考军长的节目。
04
从价值链环节买通任督二脉
营销不但仅是客户关系层面的小营销 ，而是整个公司的大营销。菊厂之以是无往倒运 ，是真正把以客户为中心融入到血液中 ，通过流程把各个系统细密的拧合成铁板一块 ，才华实现所谓的“”饱和攻击“、”利出一孔“。其中IPD的厘革实质上是顺应市场和客户需求做的研发系统厘革 ，之后举行的LTC（Lead to Cash）和MTL（Market to Lead）厘革又买通了销服系统和市场系统。这种从客户需求中来 ，到客户价值中去的端到端流程设置就是企业价值实现的任督二脉！
05
论营销VP的小我私家修养
讲到这里 ，各人发明了营销VP着实是个高精尖的岗位 ，第一层是自我转身 ，首先要从战斗头脑进化为战争头脑 ，不可自己抗炸药包一味猛冲猛打 ，要自动把客户关系交出去 ，少喝酒少出差 ，多坐阵中军帐 ，做指挥官 ，教官 ，人才官 ；第二层是治理延展 ，需要对财务 ，人力 ，组织 ，流程投入更多时间和精神 ，从将兵到将将 ，从接触到谋局 ；第三层是行业影响力 ，构建竞合生态圈 ，多跟行业友商和客户高层打打交道。
说一千到一万 ，营销是个知行合一的实操活 ，知易行难。坐而论道虽然可以茅塞顿开 ，但详细操作又是另外回事。段王爷整理了已往的讲稿 ，总结为《营销治理之六脉神剑》 ，从道、法、术、器、阵、魂六个维度重新诠释营销系统 ，希望能成为营销VP进阶的百科全书。
