乐成出海一直是许多中国企业的梦想 ，但全球时势动荡 ，中美商业壁垒高筑 ，加上企业古板的外洋营销方法容易导致无功而返 ，怎样破解困局 ，扬帆出海远航？
尊龙凯时治理咨询集团高级照料熊毅 ，将以资深的战略与营销履历 ，从外洋营销视角 ，直击企业痛点 ，助企业于惊涛骇浪中高歌猛进~
（本文共分为三个篇章）
熊 毅
尊龙凯时治理咨询集团高级照料
尊龙凯时治理咨询集团高级照料 ，善于国际化战略妄想、外洋营业模式立异、外洋市场营销、跨国并购扭亏重组等 ，一经深度加入TCL与法国汤姆逊TV营业合资项目、TCL汤姆逊欧洲营业扭亏及重组项目。
01
疾风知劲草 ，在2018年3月以来中美商业战甚嚣尘上愈演愈烈的宏观经济配景有下 ，“产能过剩”日益凸显成为目今中国制造企业普遍面临的重大行业难题。
怎样破解这一难题 ，其谜底无非是在内外两个方面下功夫。
其一 ，苦练内功 ，一连改善运营效率 ，提升行业竞争力；其二 ，扬帆出海 ，大胆走出去。
“走出去”的方法 ，凭证海内企业的历史履历 ，归纳起来不过乎以下几种：
一是通过“蛇吞象式”跨国并购直接获取完整结构的外洋营销网络 ，如2004年头TCL收购汤姆逊的TV营业 ，年底遐想收购IBM的PC营业。
二是建设“蛛网式”外洋分支机构 ，一步一个脚印编织自力自主的“夏洛的网” ，其中最为典范的乐成代表莫过于华为 ，现在其全球化营业险些笼罩了天下所有角落。
虽然 ，冰冻三尺 ，非一日之寒。
以上两种方法 ，都需要重大的资源投入、恒久的资金手艺和人才累积 ，甚至可以说是大型跨国企业的“专利” ，关于基数重大的海内中小企业而言 ，可谓是可望而不可即。
那么 ，中小企业应该怎样走出去 ，追求行之有用的外洋营销结构呢？
02
凭证笔者此前接触过的中小企业案例 ，其外洋营销模式大都停留在“蹲点式”或“游骑式”单兵作战的阶段 ，由一名外洋销售司理或销售工程师在外洋某国客户处举行中恒久蹲点 ，为期3个月、半年以致1年。
在这种“时机主义出单式营销”的指导头脑牵引下 ，外洋Sales们恒久单打独斗 ，在各个国家之间茕茕白兔东走西顾地“跑营业” ，若是运气不错 ，有时亦能勉力做到3个月出单 ，但却无法一连获得优质订单 ，始终无法在目的国家深挖深耕扎下根来。
这种尴尬的“守株待兔”式外洋营销困局不但常见于外洋销售司理或销售工程师层级 ，更多的时间 ，连履历鲜明一经沧海的外洋营销总监们都概莫能外 ，无一幸免。
而海内中小企业的最高治理层（董事长或总司理）却不这么以为 ，他们往往深信 ，只要找到了哥伦布 ，就一定能够发明“新大陆” ，只要猎头公司为他们挖来了郑和 ，“下西洋”自然是小菜一碟 ，不在话下。
将外洋营业的恒久萎靡不振仅仅简朴归罪于组织内部缺乏有富厚国际化履历的领头雁（外洋营销总监或销售总监） ，是当下海内中小企业老板的通病。
于是乎 ，国际营业部3个月不出大单 ，便“走马兰台类转蓬” ，令“有心杀贼、无力回天”的外洋营销总监们望洋兴叹 ，徒叹怎样。高层普遍急功近利 ，战略摇晃缺乏耐心 ，频仍走马换将 ，俨然成为中小企业外洋营业拓展中的一种常态。
诚然 ，外洋营销团队的搭建 ，外洋营销人才的培育 ，乃是中小企业外洋营销战略妄想中的重大课题。
举个例子 ，有营收规模在5亿人民币上下的珠三角企业 ，通过与某署理商相助 ，充分使用该署理商在南美某国根深蒂固的运营商关系 ，中标了数万万人民币的外洋大单 ，并从中赚取了丰富利润 ，第一次尝到了外洋营业的甜头。
然而令人遗憾的是 ，赚钱而未赚人心 ，一单事后 ，服务于此单的外洋营销支持团队成员竟然一个也没有留下 ，只剩下服务器硬盘里一堆毫无生气的历史出货资料数据 ，殊为难堪的国际化项目运作履历在企业内部人力资源系统中没有获得丝毫积淀和传承。
没有合适的人 ，自然不可。有了合适的人 ，却也未必一定行。
望闻问切 ，从战略层面上梳理 ，欲破解目今海内中小企业的外洋营业迷局 ，离不开外洋营销模式的升级。
03
溯洄从之 ，道阻且长。无妨在这里大胆抛砖引玉 ，窃以为 ，目今中小企业出海模式亟需从古板的“散兵游勇式”升级为海陆空三位一体的“诺曼底上岸”。
何谓“诺曼底上岸式”外洋战略营销破局？
诺曼底上岸式外洋营销破局
其一 ，要有盟友 ，并且是战略盟友 ，也就是外地相助同伴。打个比喻 ，好比有伞兵空降某国 ，若是直接落地 ，有可能由于地形阵势不明而贸然受伤 ，这虽然不可算是“软着陆”。
最理想的方法 ，莫过于在距离地面10米处有一处清静平台 ，平台上已有同伴接应 ，同伴们关于地面上的情形很是熟悉 ，甚至已经彻底融入了外地的政治、经济时势 ，先由相助同伴的平台稳稳搭载一程 ，认清形势认准目的之后再精准落地 ，从容上岸 ，岂不美哉？
其二 ，要有特种尖兵 ，且该特种尖兵的营销要害素能模子要能与上岸国战略盟友协同营销的要求基本吻合。要言之 ，该军种兵员能够完全跟上盟友的程序节奏 ，具备面向区域细分市场提交未来3年Business Plan和详细作战妄想的能力。
其三 ，搭载特种尖兵的战略盟友 ，遵照详尽妄想的作战计划 ，持之以恒持之不懈地紧盯外地Key Account（焦点大客户） ，一连耕作 ，扎下深根。
总而言之 ，其最终战略目的是通过外洋营销团队的“诺曼底上岸”作战 ，在外地战略相助同伴的搭载配合协同支持下实现外洋营业的外地化扎根。
那么 ，春风夜放花千树 ，众里寻他千百度 ，中小企业怎样选择外地战略盟友？怎样招募特种尖兵 ，外部空降照旧内部作育呢？
（我们将在下个篇章 ，为您揭晓谜底~）
